Ein Handwerksbetrieb aus der Nachbarstadt braucht eine neue Website. Vor zwei Jahren hätte der Inhaber „Webagentur + Ort" gegoogelt, die ersten drei Treffer angeklickt und angefragt. Heute tippt er stattdessen in ChatGPT: „Welche Agentur baut mir eine DSGVO-konforme Website für meinen Betrieb, und worauf muss ich achten?" Die KI nennt ein paar Kriterien, vielleicht zwei, drei Namen – und deine Agentur ist entweder dabei oder nicht. Ein Klick auf deine sorgfältig optimierte Startseite findet in diesem Szenario gar nicht mehr statt.
Diese Verschiebung ist kein Zukunftsgerede, sondern in Zahlen messbar. Und sie trifft kleine Agenturen an einer empfindlichen Stelle: bei der Frage, woher die nächsten Kunden kommen. Dieser Artikel ordnet ein, was sich wirklich ändert – und was eben nicht –, und zieht daraus konkrete Schlüsse für deine Neukundengewinnung.
Agentur-Neukunden 2026: die Recherche verlagert sich zur KI
Fangen wir bei den Daten an, denn hier wird oft übertrieben. Die belastbarste Quelle ist aktuell der Buyer Behavior Report von G2, dem großen Bewertungsportal für Business-Software, veröffentlicht am 22. Juli 2026. Demnach haben 82 Prozent der befragten Einkäufer in den letzten 24 Monaten Software-Empfehlungen aus KI-Chatbots bezogen. In einer separaten Auswertung startet rund die Hälfte der B2B-Softwarekäufer ihre Recherche inzwischen häufiger bei KI-Chatbots als bei Google.
Ein zweiter Datenpunkt kommt vom Analysehaus Similarweb, dessen Marktforschungspanel für Januar 2026 zeigt: In der Entdeckungsphase greifen 35 Prozent der US-Verbraucher zu KI, aber nur 13,6 Prozent zur klassischen Suche – ein Verhältnis von mehr als zwei zu eins. Wichtig ist die Einordnung: G2 untersucht vor allem den Software-Einkauf, nicht die Suche nach einer Webagentur. Aber das Rechercheverhalten überträgt sich. Wenn Menschen sich daran gewöhnen, komplexe Kaufentscheidungen mit einer KI vorzubereiten, tun sie das früher oder später auch bei der Suche nach einem Dienstleister.
Wie tief das Verhalten schon sitzt, zeigt eine dritte Erhebung. Die B2B-Commerce-Studie „The Autonomous Commerce Shift 2026" von ONE8Y im Auftrag von Emporix (März 2026, rund 500 befragte Entscheider und Einkäufer) kommt zu dem Ergebnis, dass über 94 Prozent der B2B-Käufer Werkzeuge wie ChatGPT oder Copilot bereits für Produktrecherche und Kaufvorbereitung einsetzen. Die KI ist im Geschäftsalltag längst angekommen – die Frage ist nur noch, ob sie über dich Bescheid weiß.
Für dich heißt das: Es reicht nicht mehr, bei Google auf Seite eins zu stehen. Du musst auch dann auftauchen, wenn niemand mehr eine klassische Ergebnisliste sieht, sondern eine KI eine Handvoll Namen nennt.
Der Denkfehler: Google ist nicht tot
Bevor du in Panik dein gesamtes Marketing umbaust, kommt der wichtigere Teil – der, den die reißerischen Schlagzeilen weglassen. Die KI ersetzt die Suche nicht, sie schiebt sich davor.
Das zeigt sich an drei Befunden. Erstens dominiert Google die eigentliche Kaufabsicht weiter klar. Laut dem Bericht von First Page Sage zum Marktanteil von Google und ChatGPT vom August 2026 entfallen auf Google noch 57 Prozent aller digitalen Anfragen, auf ChatGPT 17,9 Prozent. Vor allem aber: Bei transaktionalen, kaufnahen Suchen liegt ChatGPT bei nur 5 Prozent, Google bei rund 90 Prozent. Die Leute fragen die KI nach Orientierung – aber wenn es ernst wird, googeln sie den konkreten Anbieter doch.
Zweitens klickt die KI kaum weiter. Similarweb stellt fest, dass der Verweis-Traffic aus KI-Plattformen zwischen Januar 2025 und Januar 2026 stagniert hat: Mehr Menschen nutzen KI häufiger, aber sie klicken nicht öfter auf fremde Websites. Wenn KI-Nutzer dann doch klicken, ist die Qualität hoch – ChatGPT-Verweise konvertieren laut Similarweb mit 7 Prozent gegenüber 5 Prozent bei Google.
Drittens, und für Agenturen am entscheidendsten: Menschen entscheiden weiter selbst. G2 fand, dass nur 2 Prozent der Käufer einer KI erlauben würden, einen Kauf ohne vorherige Freigabe auszuführen. Die KI beschleunigt die Entdeckung, aber die eigentliche Entscheidung bleibt beim Menschen – erst recht bei einer Dienstleistung wie Webdesign, die auf Vertrauen beruht und nicht von der Stange kommt.
Die richtige Konsequenz ist also nicht „raus aus Google, rein in die KI", sondern: Du musst in beiden Welten vorkommen. In der KI, um überhaupt in die engere Auswahl zu geraten. Bei Google und im echten Leben, um die Entscheidung zu gewinnen.
Was das konkret für deine Akquise bedeutet
Werde ein Anbieter, den die KI einordnen kann
Eine KI empfiehlt bevorzugt, was sie klar kategorisieren kann. „Wir machen Websites, Onlineshops, SEO, Social Media und ein bisschen Print" ist für ein Sprachmodell schwer greifbar. „DSGVO-konforme Websites und Chatbots für Arztpraxen in Süddeutschland" dagegen ist eine Schublade, in die die KI dich einsortieren kann, sobald jemand genau danach fragt. Eine scharfe Positionierung war schon immer ein Verkaufsvorteil; im KI-Zeitalter wird sie zur Voraussetzung dafür, überhaupt genannt zu werden. Wenn du dich etwa auf ein Feld wie rechtssichere KI-Lösungen spezialisierst – ein Bereich, in dem Werkzeuge wie Ragnova mit ihrer Belegpflicht ansetzen –, gibst du der KI ein eindeutiges Etikett für dich mit.
Sei präsent in den Quellen, aus denen die KI schöpft
Sprachmodelle erfinden ihre Empfehlungen nicht, sie ziehen sie aus Quellen. G2 nennt einen aufschlussreichen Befund: Bewertungsportale sind mit 38 Prozent weiterhin die wichtigste Quelle, um überhaupt auf eine Auswahlliste zu kommen – knapp vor KI-Chatbots mit 37 Prozent. Für dich heißt das: Deine Sichtbarkeit in Verzeichnissen, auf Bewertungsplattformen und in deinem Google-Unternehmensprofil ist nicht weniger wichtig geworden, sondern mehr. Denn genau diese Quellen liest die KI mit. Echte, gute Kundenbewertungen zahlen damit doppelt ein – auf den Menschen und auf die Maschine, die ihn berät.
Wende deine eigene GEO-Medizin bei dir selbst an
Viele Agenturen verkaufen ihren Kunden inzwischen Sichtbarkeit in KI-Antworten – tun für die eigene Website aber nichts dergleichen. Das ist eine verschenkte Chance. Dieselben Prinzipien, die du bei der GEO-Optimierung von Kundenseiten anwendest, gelten für dich: klare Antworten auf konkrete Fragen, saubere Struktur, überprüfbare Fakten, Fallstudien mit Ergebnissen. Und du solltest messen, ob es wirkt. Ob deine Agentur bei einschlägigen Fragen in ChatGPT und Co. auftaucht, lässt sich heute systematisch prüfen – behandle deine eigene Sichtbarkeit wie ein Kundenprojekt.
Verlass dich nicht allein auf Sichtbarkeit
Bei aller Technik: Der verlässlichste Kanal für kleine Dienstleister bleibt die persönliche Empfehlung. Eine KI kann dich auf eine Liste setzen, aber der Anruf kommt am Ende oft, weil ein zufriedener Kunde deinen Namen weitergegeben hat. Der Unterschied zu früher ist nur, dass eine gute Empfehlung heute häufig durch eine KI-Recherche gegengeprüft wird – findet der Interessent dann nichts über dich, verpufft sie. Sichtbarkeit und Empfehlung sind also keine Gegensätze, sondern verstärken einander. Die Empfehlung öffnet die Tür, deine digitale Auffindbarkeit sorgt dafür, dass sie offen bleibt.
Ein nüchterner Fahrplan für die nächsten Monate
Der Handlungsdruck ist real, aber kein Grund zu Aktionismus. Fang mit dem an, was ohnehin überfällig ist: eine Positionierung, die sich in einem Satz sagen lässt und die eine KI wie ein Mensch sofort versteht. Sorg dafür, dass dein Angebot, deine Referenzen und deine Bewertungen dort auftauchen, wo Maschinen sie lesen können. Prüf einmal im Quartal, ob du bei den Fragen genannt wirst, die deine Wunschkunden stellen würden. Und pfleg parallel weiter, was schon immer funktioniert hat – Google-Präsenz, echte Empfehlungen, verlässliche Arbeit.
Die Verschiebung zur KI-Recherche ist für kleine Agenturen kein Untergangsszenario, sondern eine Chance zur Differenzierung. Wer sich klar positioniert und in den richtigen Quellen sichtbar ist, kann in einer KI-Antwort genauso gut auftauchen wie ein großer Wettbewerber mit zehnfachem Budget – denn die KI fragt nicht nach der Größe der Agentur, sondern danach, wer am besten zur Frage passt.
- Die Recherche verlagert sich messbar zur KI: Laut G2 (Juli 2026) bezogen 82 Prozent der B2B-Softwarekäufer zuletzt Empfehlungen aus KI-Chatbots – ein Verhalten, das sich auf die Suche nach Dienstleistern überträgt.
- Google ist nicht tot: Bei kaufnahen Anfragen dominiert Google mit rund 90 Prozent (First Page Sage), und nur 2 Prozent der Käufer lassen eine KI ohne Freigabe kaufen – die Entscheidung bleibt beim Menschen.
- Die KI empfiehlt aus Quellen: Bewertungsportale sind laut G2 mit 38 Prozent weiter die wichtigste Shortlist-Quelle – gute Bewertungen und Verzeichniseinträge zahlen doppelt ein.
- Eine scharfe, in einem Satz sagbare Positionierung wird zur Voraussetzung, um von einer KI überhaupt genannt zu werden.
- Wende die GEO-Prinzipien, die du für Kunden nutzt, auf die eigene Agentur an – und prüf quartalsweise, ob du in KI-Antworten auftauchst.